Si está interesado en crear tu empresa (SaaS) de software como servicio, querrá empezar por exponer sus necesidades. Si no está seguro de lo que necesitará para lanzar y quiere tener una idea de lo que hacen los empresarios de esta industria, entonces está en el lugar correcto.
Entrevisté a empresarios de SaaS de todo el mundo, incluyendo a nuestro propio director de operaciones Noah Parsons, quien ha sido una figura clave en la creación de LivePlan, nuestro propio producto de SaaS. Con estas ideas nos sumergiremos en 10 pasos que tendrás que dar para planear, lanzar y hacer crecer una exitosa compañía de SaaS.
¿Qué es una empresa de software como servicio?
Comencemos por definir qué es exactamente una compañía SaaS. SaaS (software como servicio) significa que los usuarios acceden al software a través de su navegador de Internet o de una aplicación basada en la web. El fabricante de software aloja su producto en sus propios servidores, por lo que a veces se hace referencia a los productos SaaS como “solución alojada” o “solución basada en la web”.
También es común escuchar que se habla de los productos SaaS como soluciones “basadas en la nube”. Por el contrario, un modelo basado en el escritorio es aquel en el que un individuo o una empresa instalan software en sus computadoras y lo ejecutan en sus propios servidores. Para su propio negocio, tendrá que ser capaz de explicar rápidamente este beneficio general y elevarlo con la propuesta de valor de su solución específica.
¿Puedes crear tu empresa de SaaS sin conocimientos técnicos?
Si tiene una idea para una empresa de software como servicio, pero no tiene los conocimientos técnicos para construir su aplicación usted mismo, todavía es posible dirigir una empresa de éxito. En su libro “Lost and Founder”, Rand Fishkin habla de su trayectoria como director general no técnico de Moz, una empresa de servicios que fundó y transformó en una empresa de SaaS.
Destaca lo importante que era para él aprender (y seguir aprendiendo) lo suficiente sobre los aspectos técnicos de su negocio para poder hacer buenas contrataciones y comprender los obstáculos técnicos cuando aparecieran. Y no es completamente imposible aprender a codificar uno mismo, pero lleva tiempo.
Sea consciente de su propiedad intelectual – el código – tanto si contrata a un empleado como si subcontrata el trabajo técnico. Un buen contrato puede llegar muy lejos.
10 pasos para iniciar un software como empresa de servicios: cómo crear tu empresa SaaS
1. Desarrollar una solución para un problema
Antes de sumergirse en la fijación de precios, la marca o la creación de un equipo, es importante asegurarse de que tienes un problema claro que abordar y una solución que lo alivie. Después de todo, si no estás resolviendo un problema, no tienes un negocio.
Hay diferentes maneras de encontrar un problema que valga la pena resolver. Esto es lo que otros tienen que decir:
Arregla un problema mejor que nadie.
“Si puedes arreglar un problema para alguien y hacerlo mejor, más rápido y/o más barato que tu competidor, tienes un buen comienzo”. – Gabriel Kuperman, fundador y director general de CuePin.
Resolver un problema con el que te puedes relacionar.
“La regla número uno para cualquier negocio de SaaS debe ser resolver tus propios y reales problemas y no los de otros. Sólo si resuelves un problema, has luchado contigo mismo, apreciarás plenamente cómo resolver el problema de la mejor manera posible.” – Uwe Dreissigacker, fundador y CEO de InvoiceBerry.
Usa tu conocimiento de una industria para resolver un problema.
“Tenía experiencia en la industria y sabía que había un gran vacío que llenar para las pequeñas y medianas empresas que no podían permitirse pagar los servidores locales y un equipo de TI. Creamos UpKeep para llenar este vacío, una solución basada en la nube que era asequible para cualquier tamaño de empresa.” – Ryan Chan, fundador de UpKeep.
2. Escribe un plan de apoyo para crear tu empresa SaaS
No hay manera de evitarlo, necesitarás un plan de negocios. Pero en lugar de sentarse a escribir un plan de 40 páginas, empiece con un lanzamiento de una página.
Es la forma más rápida de poner tu idea en el papel, y es el primer paso en el proceso de planificación lean, que es mucho más fácil e iterativo que los métodos de planificación tradicionales. También es más adecuado para las empresas de SaaS que están constantemente probando nuevas ideas.
Su lanzamiento va a cubrir aproximadamente su estrategia (qué va a hacer), sus tácticas (cómo lo va a hacer), su modelo de negocio (cómo va a hacer dinero) y su programa (quién está haciendo qué y cuándo).
Si utiliza un software como LivePlan, puede crear este “plan magro” inicial en menos de una hora y luego emplear su tiempo donde realmente importa: en validar su idea.
Si prefiere trabajar por su cuenta en el plan lean, puede utilizar nuestra plantilla de propuesta de negocios gratuita o leer nuestra guía sobre cómo construir su propuesta. Independientemente del método que elija, esto es lo que querrá cubrir:
Estrategia
En la sección de estrategia que querrá incluir:
- Una descripción de una o dos líneas de su negocio, su propuesta de valor única.
- Una descripción del problema que está resolviendo para sus clientes, y su solución al problema, que suele ser su producto o servicio.
- Una descripción de su mercado objetivo o de los diferentes segmentos de mercado a los que se dirige.
Tu competencia, y una breve descripción de cómo te diferencias de ellos.
Tácticas
En la sección de tácticas, enumere sus canales de venta y describa cómo venderá sus productos. También querrás enumerar las actividades de marketing que llevarán a los clientes a tu puerta. Haga una lista de los socios y recursos clave que necesitará, y luego haga una lista de su equipo principal, así como de sus funciones. Si aún no tiene un equipo, enumere los roles que necesita contratar.
El modelo de negocio.
Aunque es útil poder tener una previsión de ventas y un presupuesto de gastos desde el principio, no es algo que necesites hasta que hayas validado tu idea. En esta etapa, simplemente enumere cuáles cree que son sus principales fuentes de ingresos y sus gastos clave. Más tarde querrá volver y crear una previsión de ventas, una previsión de flujo de caja y un presupuesto de gastos adecuados. En esta sección, usted realmente sólo quiere documentar cómo su negocio ganará dinero.
Programe.
En esta sección, va a esbozar su plan de acción para avanzar en la construcción de su negocio. Tu plan de acción incluirá un programa de tareas o hitos. Éstos serán mapeados en fechas, responsabilidades y presupuestos para que usted se haga responsable. Dada la naturaleza iterativa de la planificación de un negocio, es probable que vuelva a su plan de acción y añada más pasos a medida que avance.
Una vez que tenga sus ideas en un lugar y un problema y una solución claramente definidos, estará listo para pasar a la fase tres de validación de su idea.
3. Valida tu idea para crear tu empresa SaaS
Ahora has pasado algún tiempo creando tu plan de adelgazamiento, que es esencialmente una lista de suposiciones. En este paso, vas a averiguar si esas suposiciones son verdaderas o falsas. Y luego ajustará su plan para que aborde lo que ha aprendido.
Lo harás intentando responder a la siguiente pregunta: ¿Puede mi idea hacer dinero?
En lugar de apresurarse en su primera idea favorita, este paso actúa como un cheque. Te ayudará a determinar si tienes o no una buena idea que pueda convertirse en un negocio viable.
Habla con tus clientes.
La mejor manera de hacer esto es salir y hablar con tus clientes potenciales.
Uno de los mayores errores que cometen las empresas es hacer principalmente investigación de mercado secundaria, en lugar de investigación primaria (salir del edificio para hablar con la gente cara a cara). Pero esta es la cuestión, también puedes hacer esto digitalmente y obtener una retroalimentación similar. Puede ser tan fácil como lanzar un sitio web de próxima aparición, publicar anuncios de búsqueda o incluso lanzar un kickstarter para ver si se gana algo de tracción.
Lo importante es que recibes retroalimentación en el mundo real y estableces parámetros de éxito para determinar si tu idea tiene mérito.
Gene Caballero, cofundador de GreenPal, validó su idea saliendo y hablando con gente al azar. “Fuimos puerta a puerta e incluso alquilamos un quiosco en el centro comercial para obtener retroalimentación para ver si la gente usaría un producto como el nuestro. Es un proceso muy humilde”.
A través de hablar con la gente en la vida real, quieres aprender:
- ¿He identificado un problema que realmente tienen?
- ¿Tengo una solución que resuelva su problema, sea cual sea?
- ¿Cuál es la mejor manera de venderles, y cuál es la peor manera de venderles?
- ¿Cuánto pagarían por mi producto o servicio? ¿Lo he valorado demasiado bajo o demasiado alto?
- ¿Qué productos utilizan actualmente para resolver su problema?
Basándose en lo que aprenda, puede que descubra que necesita volver a su plan lean y revisarlo o refinarlo. Puede que incluso necesite considerar otra idea si encuentra que no hay un mercado real para su idea inicial.
Realice un análisis competitivo
Además de conocer bien a sus clientes, también es importante conocer a sus competidores. La presencia de los competidores en tu mercado es en realidad algo bueno. Significa que se ha identificado un problema. El truco entonces es averiguar qué parte de la solución de tus competidores es inadecuada. ¿Qué es lo que quieren los clientes que no tienen actualmente?
Noah Parsons, director de operaciones de Palo Alto Software, dice: “La competencia de LivePlan es a menudo Word y Excel. Sabemos que Word y Excel consumen mucho tiempo, son propensos a errores y no ofrecen ayuda ni recursos. Nuestra solución, una herramienta automatizada de planificación de negocios, ayuda a eliminar esos dolores para los clientes”.
Tengan en cuenta que sus competidores pueden no ser inmediatamente obvios. La industria en la que se está introduciendo puede simplemente tener compañías muy dispares que actualmente proveen servicios. Asegúrate de tomarte el tiempo para explorar y entender cómo los clientes y los competidores resuelven el problema al que te diriges y busca una forma de entrar desde allí.
Cree su producto mínimo viable
Otro gran, y algo necesario método de prueba en el espacio SaaS, es crear un producto mínimo viable o MVP. Esta es la versión más simple de su producto.
Es una estrategia particularmente popular en el mundo del desarrollo de productos y se utiliza para probar rápida y cuantitativamente un producto o una característica del producto. Eric Ries, un empresario de Silicon Valley y autor de The Lean Startup, popularizó esta estrategia para aplicaciones web.
Eric dice: “El producto mínimo viable es aquella versión de un nuevo producto que permite a un equipo recoger la máxima cantidad de aprendizaje validado sobre los clientes con el menor esfuerzo”.
Si puedes conseguir que se construya un prototipo temprano, tanto mejor. Si todavía no tienes los recursos para hacerlo, todavía puedes crear un MVP.
Noah Parsons dice, “Empieza con maquetas baratas, marcos de alambre, o incluso bocetos en papel para asegurarte de que tus clientes van a querer lo que construyes.”
Además de los prototipos de software, los MVPs vienen en muchos sabores, incluyendo:
- Videos explicativos
- Wireframes
- Maquetas
- Páginas de aterrizaje
Un MVP es una gran manera de ahorrar tiempo y dinero antes de construir cualquier cosa, así que tómate el tiempo para hacer uno y dirigirlo a tus clientes potenciales.
4. Explorar los modelos de precios y la adquisición inicial de clientes y crea tu empresa SaaS.
Los productos SaaS suelen utilizar un modelo de precios basado en la suscripción. Así que en lugar de pagar una vez por toda una vida de uso, su cliente paga de forma continua, normalmente mensual o anualmente. Puede pensar en ello como una licencia de software.
Es un modelo popular debido al aumento del valor potencial de por vida de cada cliente. En lugar de un valor de por vida fijo, como $120 por la oportunidad de venta única que tiene con cada cliente o usuario, puede cobrar $10 por mes por usuario durante el tiempo que su cliente utilice su servicio. Cuanto más tiempo se queden, mayor será su valor de por vida.
Es probable que haya pasado algún tiempo modelando diferentes escenarios de pronóstico de ventas por suscripción durante la creación de su plan Lean. Es de esperar que le haya dado una idea aproximada de cómo la reducción de la rotación de clientes (el número de suscriptores cancelados) y otras variables pueden afectar su camino hacia la rentabilidad. Pero ahora es el momento de establecer oficialmente un modelo de precios.
Prueba para encontrar el precio correcto
Las crecientes compañías de SaaS siempre están probando sus modelos de precios. Necesitan estar dispuestos a cambiar sus precios para ajustarse a lo que sus clientes están dispuestos a pagar. Y en una industria saturada, es probable que tenga que estar de acuerdo en ofrecer sus servicios, incluso si son mejores, por mucho menos cuando empiece.
Si no está seguro de por dónde empezar con sus precios, empiece con su competencia. Para Uwe Dreissigacker, fundador y director ejecutivo de InvoiceBerry, investigar a la competencia fue una buena manera de averiguar cómo fijar el precio de los servicios de la empresa. “Una vez que has identificado a tus competidores puedes determinar el precio más bajo, más alto y promedio que tus competidores cobran por sus servicios para determinar un buen punto de partida para tu fijación de precios”.
Su modelo de precios debe ser algo que esté considerando y probando durante la fase de validación, pero es posible que tenga que tratar ese elemento de prueba por separado. Una estrategia separada, un embudo de adquisición de clientes separado, y objetivos separados que espera alcanzar. Ahora hay muchas maneras diferentes de conseguir que los clientes se acerquen a la puerta para patear los neumáticos, desde ofrecer pruebas gratuitas, hasta servicios gratuitos con opciones de actualización. Puedes consultar la guía de Bplans de modelos de precios de SaaS para saber más sobre cómo empezar.
5. Establezca su marca
Si buscas destacar en un mercado ya abarrotado o simplemente ser una empresa memorable, averiguar cómo marcar y diferenciarte es clave. Puede que quieras sacar de la investigación de la competencia que hiciste anteriormente para ayudar a posicionarte.
Este no es un proceso que tengas que subcontratar a una agencia de marcas, sino uno que puede comenzar en la empresa. De hecho, tenemos una guía práctica para construir una marca aquí mismo en Bplans. También puedes aprovechar herramientas como Canva para diseños de talleres, colores de marca y logotipos con poco o ningún conocimiento de diseño. Pero antes de empezar a hacer maquetas, aquí hay algunos elementos de marca que tendrás que considerar.
La marca para destacar
Para el fundador de UpKeep, Ryan Chan, pasar un tiempo en el proceso de creación de la marca ayudó a diferenciar su empresa de la competencia. “Hay muchos competidores en este espacio, muchos con mucho más dinero que nosotros. Sin embargo, hemos sido capaces de diferenciarnos y también de sobresalir haciendo que el software empresarial sea divertido y placentero. Nuestro mayor diferenciador ha sido realmente nuestro diseño, desde la facilidad de uso hasta nuestro tono juguetón.”
Si quieres saber más sobre cómo desarrollar tu propio y único tono de voz, mira este artículo de la experta en marcas Elicia Putnam.
Marca para aclarar tu visión.
La marca no es sólo una iniciativa orientada al diseño. De hecho, se puede usar para que todos se unan a ella y asegurar que los mensajes sean consistentes. El cofundador de GreenPal, Gene Caballero, dice que es una gran manera de conseguir la aceptación de los socios, “En nuestro caso, teníamos que asegurarnos de que nuestros vendedores conocieran nuestra visión y que tuviéramos un plan a ejecutar”.
Si estás trabajando estrechamente con socios que te ayudan a distribuir tu producto, es especialmente importante asegurarse de que entienden quién eres, cómo hablas y a quién sirves. Si no tienes una guía de marca, puede valer la pena armar una. Esto hará que los mensajes mixtos sean mucho menos probables, y facilitará enormemente a sus socios la tarea de ayudarle a difundir su mensaje.
La importancia de un nombre de dominio.
Para Gabriel Kuperman, fundador y CEO de CuePin, encontrar un buen nombre de dominio fue una parte clave de su estrategia de marca. Gabriel dice, “Con un negocio de SaaS en línea, comienza con un dominio poderoso. Recomiendo seguir con un dominio .com corto que sea fácil de deletrear y [que sea] memorable”.
Si encuentra que el nombre de dominio que desea está tomado, Gabriel sugiere recurrir a un mercado de dominios que venda dominios premium. Él dice, “Gastar unos pocos miles en un dominio podría hacer una gran diferencia a largo plazo, y darte la credibilidad y la ventaja sobre la competencia, especialmente en el comienzo y las primeras etapas del negocio”.
6. Hacerlo legal.
Si bien no es necesario tener ninguna calificación para crear software, es posible que tenga que cumplir con la industria a la que desea prestar servicio. Asegúrate de que estudias las normas y reglamentos específicos de esa industria, así como de que la creación de tu empresa sea legal, incluyendo los siguientes elementos.
Elija la estructura de su empresa
Una de las únicas cosas que tendrás que hacer para estar legalmente en el negocio es elegir y registrar tu estructura empresarial.
En términos de la mejor estructura de negocios, realmente depende de tus necesidades. Para GreenPal, Gene Caballero dice: “Sabíamos que si alguna vez queríamos que los capitalistas de riesgo nos miraran en serio, tendríamos que ser una C-Corp en Delaware”.
De hecho, GreenPal no fue el único que pensó que era mejor ir por una C-Corp con sede en Delaware. Ryan Chan, fundador de UpKeep dijo, “Creamos una LLC al principio, pero después de darnos cuenta de que queríamos tomar capital de riesgo, decidimos mudarnos a una C-Corp de Delaware”.
Puedes leer más sobre la creación de una C-Corp en Delaware aquí; es una favorita particular para las nuevas empresas de tecnología, y hay muchas razones para ello:
- La capacidad de incorporar sin necesidad de residir en los EE.UU., o incluso ser un residente de los EE.UU.
- Establecer una presencia en EE.UU. a través de una C-Corp con sede en Delaware también da a los no residentes en EE.UU. acceso a los recursos de EE.UU. como el capital de riesgo de EE.UU.
- Se sabe que la ley de sociedades de Delaware es favorable a los propietarios y se considera más flexible y segura que en la mayoría de los demás estados.
- Delaware permite una junta directiva de un solo miembro.
- Delaware no requiere que el Secretario de Estado revise y apruebe las solicitudes antes de que entren en vigor.
- La ley de Delaware otorga a los inversores de acciones preferentes de una corporación ciertos derechos de voto y control sobre la corporación.
Elija un nombre para su negocio.
No puedes registrar tu negocio hasta que le des un nombre. Esta es una parte del proceso de inicio que realmente puede disfrutar. Lo ideal sería que primero se hubieran presentado las ideas en el mercado objetivo potencial, pero si no, todavía hay tiempo para averiguar qué es lo que resonará en ellas.
Noah Parsons y el equipo de Palo Alto Software eligieron “LivePlan” como nombre para su producto de planificación de negocios porque querían que el nombre reforzara la naturaleza del producto. Noah dice, “Queríamos un nombre que resonara con nuestros clientes, que ayudara a explicar lo que hacemos, y que reforzara la naturaleza del uso continuo”.
Si no eres bueno para inventar nombres por tu cuenta, prueba una herramienta de lluvia de ideas de nombres de negocios. Hay muchos para elegir!
Además, asegúrese de leer nuestra guía sobre cómo registrar su nombre comercial. Necesitas estar seguro de que no está ya tomado, cerca del nombre de otra empresa, o incluso sólo confirmar que los manejos del sitio web y del canal social están todavía disponibles.
7. Financiación y financiamiento: crea tu empresa SaaS
¿Cómo consigues los fondos para empezar tu negocio? Hay múltiples soluciones para este problema. Podrías arrancar tu empresa y hacer la mayor parte del trabajo duro por tu cuenta. También podrías ir por una mayor suma de capital desde el principio, lanzando un ángel inversor o un capitalista de riesgo para la financiación. Y, si todo lo demás falla, ¿qué tal si le pides a tus amigos y familiares que te ayuden?
Por un lado, el hecho de que tu negocio se ponga en marcha te da mucho más control sobre él. Tienes la oportunidad de tomar todas las decisiones, incluyendo cómo quieres operar el negocio y con quién quieres estar involucrado. Por otro lado, es un proceso lento.
Por otro lado, conseguir los inversores adecuados desde el principio puede acelerar tanto su aprendizaje como su estrategia de salida al mercado. También puedes tener acceso inmediato a canales que de otra manera hubieran tardado años en entrar. Pero, usted renunciará a cierto control de su empresa en el momento en que traiga a los inversores externos.
Vuelve atrás y crea un pronóstico más detallado.
Antes de decidir qué rutas de financiación e inversión seguirá, lo mejor que puede hacer es desarrollar un pronóstico financiero más detallado. La razón por la que aconsejamos que se pospusiera la creación de un pronóstico detallado hasta ahora es que aún no ha validado su precio o su mercado y no ha explorado completamente los costos de inicio.
¿Y si hubieras descubierto que tus clientes no estarían dispuestos a pagar tu precio inicial? O, ¿qué pasaría si se hubiera enterado de que estaba cobrando mucho menos de lo que la gente estaba dispuesta a pagar? Tu pronóstico habría sido en vano.
Pero si estás planeando buscar un préstamo, presentar tu empresa a los inversores, o incluso autofinanciarte, es necesario un pronóstico detallado. Para los inversores y las organizaciones de financiación, tener un pronóstico detallado y bien pensado puede mejorar sus posibilidades de obtener financiación. Para su propio uso, actúa como una herramienta de gestión que puede ayudarle a comprender mejor la salud de su empresa, establecer hitos y guiar la toma de decisiones.
Algunos de los recursos que puede consultar son:
- Cómo pronosticar sus ventas.
- Una guía completa para pronosticar las ventas de su negocio de suscripción mensual.
- El método recomendado de previsión de ventas.
Según Noah Parsons, “Sin una previsión real de ventas y un presupuesto, no tienes ni idea de cuánto dinero vas a necesitar para poner en marcha tu negocio. Después de todo, con un negocio de suscripción, sólo vas a recibir un pequeño pago cada mes de cada cliente, y no sabes por cuánto tiempo los clientes se van a suscribir, así que tienes que actualizar constantemente tu pronóstico a medida que aprendes más sobre tus clientes”. Este pronóstico te ayudará a predecir cuánto dinero necesitarás para financiar tu crecimiento”.
El pronóstico de ventas no es imposible, ni siquiera tan difícil. Cualquiera puede hacerlo siempre y cuando conozca a sus clientes y su mercado. Lo bueno del pronóstico de ventas es que realmente le ayudará a usted, y a los inversores, a responder a esa pregunta central: ¿Puede mi negocio ser realmente un negocio?
Una vez que haya hecho su pronóstico, no olvide volver y actualizar su plan lean. Lo harás durante toda la vida de tu negocio, así que acostúmbrate y disfrútalo.
Hazlo tú mismo.
Si tienes la habilidad y la pasión de hacer el trabajo tú mismo, puedes ahorrarte mucho dinero. Joe Kindness, cofundador de la Agencia Analítica, dice,
“Dado que Blake y yo fuimos desarrolladores (y aún lo somos), fuimos capaces de crear esta compañía sin ningún tipo de financiación o recursos adicionales. Nos propusimos la meta de ser rentables en el plazo de un año y si eso no sucedía, seguiríamos adelante. Después de un ciclo de desarrollo de aproximadamente seis meses, lanzamos una versión beta en julio de 2010, y tres meses después, empezamos a obtener ingresos que crecían cada mes. La verdadera motivación en todo esto fue la pasión. Claro que era genial (y esencial) ser validado con los ingresos, pero al final disfrutamos tanto de lo que estábamos creando que resultó en un producto muy bonito”.
Si puedes usar tus propios ahorros u obtener un pequeño préstamo bancario, o incluso financiarte a través de una plataforma de terceros, puedes evitar asumir demasiado riesgo. Gabriel Kuperman, director general de CuePin, dice: “Intenta probar una idea con un pequeño presupuesto que puedes obtener a través de tus propios ahorros, un pequeño préstamo bancario, o incluso una campaña Kickstarter. Traer a los inversores demasiado pronto, antes de la prueba de concepto es difícil y puede ser innecesario. También podría estar dando a los inversores demasiado capital desde el principio, ya que el riesgo es extremadamente alto para ellos en las primeras etapas del crecimiento de una empresa SaaS”.
Buscar financiación de capital de riesgo.
En el caso de que estés pensando seriamente en lanzarte a la financiación de capital riesgo (estadísticas de miedo aparte), es útil saber un poco más sobre lo que los capitalistas de riesgo están buscando. Puede empezar leyendo algunos (o todos) de estos 17 blogs de capital riesgo, leyendo las ideas de Tim Berry sobre lo que quieren las empresas de capital riesgo, y sus consejos para encontrar financiación de capital riesgo.
A pesar de que Konstantinos Bratanis, cofundador y director técnico de Goodvidio, y su socio comenzaron el negocio con su propio dinero duramente ganado, fueron capaces de conseguir finalmente financiación de capital riesgo. Lo mejor de recaudar dinero después de haber empezado es que tuvieron tiempo de validar su idea y empezar a construir un equipo de buenos empleados.
Konstantinos dice: “Mientras validábamos el valor de nuestra solución y reclutábamos a los primeros adoptadores, empezamos a hablar con algunas firmas de capital riesgo. En ese momento, aún no teníamos un plan de ventas o ingresos que llegaran a la empresa. Lo que nos alentó fue saber que en una etapa tan temprana las empresas de capital riesgo están más interesadas en las personas que están detrás de la nueva empresa y en su potencial para construir un negocio viable. Tienen expectativas modestas en lo que respecta a las cifras de ventas e ingresos, por lo que quieren ver que hay un saludable espíritu de equipo detrás del volante que tiene el potencial de alcanzar el crecimiento. Quieren ver compromiso, empuje, visión y trabajo duro. Gracias a la combinación de estos rasgos pudimos asegurar una primera ronda de financiación de seis cifras de capital de riesgo, lo que nos dio un impulso para empezar a desarrollar nuestros canales de ventas y marketing”.
Sólo asegúrese de que cuando se acerque a los inversores que tiene su plan de negocios actualizado, documentos financieros, y una cubierta de lanzamiento refinada listo para ir. Esto le ayudará a preparar y dar a los inversores una documentación más holística de referencia para lanzar su negocio.
8. Construya su producto.
En esta sección, vamos a cubrir brevemente algunas de las cosas que vale la pena tener en cuenta al construir su producto.
Empiece lo antes posible.
Noah Parsons dice: “Empieza a reunir información de contacto para clientes interesados y potenciales. Desarrolla una página de aterrizaje, haz un poco de publicidad ligera, y generalmente llega a tantos clientes potenciales como puedas”.
De hecho, puedes incluso crear la página de aterrizaje antes de terminar de construir el producto. Gleam.io tiene algunas estrategias de hacking de gran crecimiento en su sitio; úsalas para darte ese impulso inicial.
Empieza con poco.
Gabriel Kuperman, director general de CuePin, también destaca la importancia de empezar con poco.
“Al iniciar nuestra compañía de SaaS, nos propusimos crear y desarrollar las características más importantes para nuestro lanzamiento. A medida que avanzábamos en el desarrollo, comenzamos a acumular muchas otras ideas de características, tanto internamente como a través de los usuarios que estaban probando nuestra aplicación. Cuando se trabaja con un presupuesto muy reducido, se quiere lanzar la aplicación, obtener una retroalimentación real de la audiencia a la que va dirigida y tener algunos fondos sobrantes para la comercialización”.
Utilizar una metodología de desarrollo.
Noah dice: “Ágil es lo que la mayoría de las empresas de software utilizan. Estimar lo que se va a necesitar para llegar a un alfa o MVP que funcione”. Puede aprender más sobre la metodología de desarrollo ágil en el sitio de la Versión Uno.
Mantener el desarrollo central en la empresa.
Según Dharmesh Shah, subcontratar el desarrollo de productos básicos es algo que la mayoría de las empresas de nueva creación no deberían intentar hacer ya que hay muchos riesgos involucrados. Y el CEO de Buffer, Joel Gascoigne, cree más o menos lo mismo; según él, los objetivos de un autónomo son completamente diferentes a los suyos. No están invertidos en el producto como tú, o tal vez como alguien con intereses en el negocio podría estarlo. Además, es más probable que piensen en limitar el alcance del proyecto al tiempo o presupuesto asignado. Recomiendo encarecidamente leer el artículo de Joel, ya que también da algunos consejos prácticos sobre qué hacer en lugar de subcontratar el proceso de desarrollo.
Sin embargo, si tienes la opción de trabajar y contratar a distancia (no necesariamente como freelance o subcontratación), hazlo. Noah Parsons dice: “Evite los gastos de una oficina si puede, pero invierta en grandes herramientas de colaboración”. Por ejemplo, Buffer, una exitosa compañía de medios sociales, acaba de cerrar su única oficina. La colaboración en persona tiene sus ventajas, pero a menos que puedas conseguir espacio de forma muy barata, céntrate en desarrollar tu producto primero. Las oficinas pueden ser muy caras y añadir poco valor”.
En Palo Alto Software, dependemos de herramientas como Slack, Trello, Basecamp, y Jira para mantenernos al tanto de lo que sucede en la compañía.
9. Desarrolle su estrategia de salida al mercado.
Hay muchas maneras de comercializar un producto SaaS, desde la publicidad de pago y las asociaciones de afiliados, hasta la divulgación activa en los medios de comunicación y la comercialización de contenidos. Experimentar con una combinación de estos métodos es una buena idea. Preste atención a lo que funciona y sea consciente de que puede cambiar con el tiempo.
Haz tus propias relaciones públicas.
Tanto si tienes el presupuesto como si no, hacer tus propias relaciones públicas para empezar es una buena idea. Después de todo, ¿quién conoce su negocio mejor que usted?
“Los medios de comunicación siempre están buscando nuevos contenidos sobre los que escribir”, dice Gene Caballero. “Sólo pregunte. Enviamos comunicados de prensa a todas las ciudades en las que nos lanzamos y fácilmente conseguimos prensa en todas ellas.” Empieza a construir una lista de escritores y periodistas interesados en noticias que puedas compartir, a los que puedas llegar. Utiliza la función de búsqueda avanzada de Twitter, y sitios como Contently para encontrar a las personas que pueden ser una buena opción.
Participe en comunidades online.
También puede pasar algún tiempo participando en comunidades online relevantes. Noah Parsons dice: “Conviértete en un experto. Empieza a participar en grupos de discusión relevantes, comenta las entradas de los blogs relevantes y empieza tu propio blog. Puedes obtener un pequeño impulso inicial a través de sitios como ProductHunt. De lo contrario, depende de tu industria. Averigua dónde se reúnen tus clientes potenciales en línea y trabaja para obtener cobertura en esos lugares”.
Konstantinos Bratanis, cofundador de Goodvidio, ofrece el mismo consejo. Dice: “Cuando empiezas tu negocio de SaaS, te golpea una dura y fría verdad de que eres sólo una mota de polvo en el universo de la tecnología rápida y las ideas innovadoras. Nadie sabe el nombre de tu empresa o lo que haces, especialmente si estás proporcionando una solución que es muy nueva para tu mercado”. Por lo tanto, tu primera tarea es sacar tu nombre a la luz”.
Para Goodvidio, esto significaba comenzar con una comunidad local. Konstantinos dice: “Como nuestro mercado son los minoristas en línea, nos acercamos a nuestra asociación local de comercio electrónico y empezamos a interactuar con la comunidad. Pedimos retroalimentación sobre nuestro software y nuestras ideas de crecimiento y participamos en la conversación. Participar en la vida diaria de la comunidad y aprender cómo funcionaba el ecosistema valió la pena porque empezamos a recibir referencias, el boca a boca y el respaldo de los líderes de la comunidad. Ese es un buen enfoque para conocer a los primeros adoptadores y a la gente que estará dispuesta a trabajar con usted. Esto nos ayudó a conseguir tracción en el primer año de negocio”.
Ir a la ruta del contenido.
Hoy en día, es particularmente importante para las compañías de SaaS hacer marketing de contenido, e incluso es relativamente asequible. La comercialización de contenidos, según la definición del Content Marketing Institute, es “el proceso de comercialización y negocio para crear y distribuir contenidos relevantes y valiosos para atraer, adquirir y comprometer a un público objetivo claramente definido y comprendido, con el objetivo de impulsar una acción rentable por parte de los clientes”. Es una estrategia de comercialización que ha experimentado un inmenso crecimiento en el último decenio.
Noah dice: “Encuentra a tus clientes potenciales y trabaja para ayudarles a resolver sus problemas”. Utiliza la comercialización de contenidos para compartir tus conocimientos sobre un tema y atraer prospectos de esa manera”.
Es relativamente fácil empezar a hacer marketing de contenido simplemente manteniendo un blog de la empresa que su público objetivo encontrará útil e interesante.
El CEO Uwe Dreissigacker dice: “Las compañías de SaaS deberían definitivamente operar su propio blog. Escribimos en https://blog.invoiceberry.com, en caso de que quieras pasarte por allí y leer sobre pequeñas empresas y autónomos. También es útil aparecer en todos los grandes directorios de SaaS desde el principio para obtener sitios web que enlacen con su producto y para recibir información inicial sobre el producto. Producthunt.com es un gran recurso de marketing viral para el lanzamiento del producto, así como para la retroalimentación de la comunidad”.
Son dos votos para Product Hunt de dos empresarios distintos. No es difícil ver por qué, sobre todo porque sale a la luz diariamente nuevos productos geniales. Asegúrate de comprobarlo.
Haz un poco de todo.
¿Cómo sabrás lo que funciona para ti, a menos que lo intentes? En línea, hay tantas maneras diferentes de hacer su marketing y simplemente no es factible, especialmente cuando se está empezando, hacerlas todas. Tienes que probarlos, ver cómo funcionan y luego elegir el mejor rendimiento del lote.
“En términos de marketing, debes tratar de estirar tu presupuesto a unos pocos canales de publicidad diferentes. Poner todos los huevos en una sola canasta no es lo ideal”, dice Gabriel Kuperman, CEO de CuePin. “De esta manera, puedes ver qué canal de marketing te da más valor. Asegúrate de que estás rastreando las ‘conversiones’ para que puedas ver qué canal de marketing tiene la mejor tasa de conversión. Una buena campaña en línea debe incluir publicidad en motores de búsqueda pagados, publicidad en medios sociales, marketing por correo electrónico, y una campaña de relaciones públicas.”
No olvides los productos de la vida real.
No olvides el valor de usar productos de la vida real para comercializar tu negocio. Sí, incluso para una empresa SaaS. Muchas compañías SaaS envían pegatinas, o pequeños regalos de agradecimiento a sus mejores o más leales clientes, y muchos, si no la mayoría de los fundadores y miembros clave del equipo tienen tarjetas de visita.
Empiece con las pruebas beta.
Otra gran manera de empezar a hacer marketing es lanzar un producto beta. También es una buena manera de aprender antes de que la cosa real esté ahí fuera. Gabriel dice: “Crea una versión beta de tu aplicación o software y lánzala cuando esté completamente funcional y libre de errores”. He visto demasiadas compañías de SaaS que retrasan su lanzamiento porque continuamente añaden características que “quieren” antes de poder lanzar la primera versión. Mi consejo es que lo saquen al mercado cuando esté en una forma utilizable y respetable y que dejen que los usuarios de la versión beta les den su opinión y ayuden a dar forma al futuro del software”.
10. Establecer métricas para el éxito
Tanto si te consideras un fanático de los números como si diriges un negocio, tendrás que acostumbrarte a mirarlos.
Para muchas personas, las métricas de seguimiento pueden parecer espantosas, aburridas o que consumen mucho tiempo. Pero la verdad es que estos números se convertirán en tus mejores amigos. Te ayudarán a tomar decisiones informadas, lo que a su vez te quitará el peso de las conjeturas de tus hombros. El seguimiento de tus métricas clave también te ayudará a averiguar cómo crecer, y si es o no un buen momento para hacerlo.
Utilizamos la función Dashboard de LivePlan para hacer un seguimiento de nuestras propias métricas.
Los beneficios de rastrear las métricas clave
Para controlar la salud de su negocio, es esencial entender lo que estas métricas pueden decirle sobre su negocio. También es imperativo que usted monitoree cómo estas métricas se están desempeñando de manera regular para que pueda tomar mejores decisiones y planear proactivamente para el futuro.
Algunos de los beneficios del seguimiento de sus métricas incluyen:
- Mejorar su rendimiento actual.
- Mejorar el rendimiento futuro.
- Atrapar las cosas antes de que se conviertan en problemas.
- Obtener una retroalimentación real relacionada con sus objetivos e hitos.
- Tomar decisiones con más confianza.
Para los dueños de negocios que no vigilan los números, las estadísticas no son bonitas. Según la SBA, el 28 por ciento de las empresas fracasan debido a problemas con la estructura financiera de su empresa, incluyendo el mantenimiento de registros contables deficientes. Si no se mantienen estos registros, o si se tiene un sistema que permita controlarlos, se pueden producir problemas.
Los beneficios de las reuniones regulares de revisión del plan.
En Palo Alto Software, revisamos nuestras métricas en reuniones mensuales de revisión de planes. Estas reuniones no duran más de una hora, pero proporcionan una visión de lo que está pasando en la empresa. Utilizamos estas reuniones para asegurarnos de que estamos en el camino y en línea para cumplir nuestros objetivos. Si no lo estamos, o si surge algo más, ajustamos nuestro plan.
Puede leer más acerca de cómo llevar a cabo una reunión mensual de revisión del plan en el blog de LivePlan, pero aquí tiene un breve resumen:
1. Nos tomamos un tiempo para revisar los números generales. ¿Cómo nos fue en comparación con nuestro pronóstico? ¿Cómo nos fue en comparación con el mes pasado? ¿El año pasado?
2. Revisar los principales hitos. ¿Los cumpliste? Si no, ¿cómo deben ser ajustados?
3. Revisar los objetivos y la estrategia a largo plazo. ¿Sigues en el camino para cumplir estos objetivos? Es posible que necesite revisar su estrategia a largo plazo en base a las tendencias que note en sus números.
Para que su reunión mensual de revisión del plan tenga éxito, asegúrese de incluirla en su calendario, siga una agenda repetible (para que todos sepan lo que se está discutiendo) y esté preparado para cambiar su plan. Estas reuniones no se trata de apegarse al plan si ya no funciona, sino de ajustar el plan en base a lo que los números revelan.
Comenzar un negocio de SaaS lleva tiempo
Mientras que el proceso de inicio de un negocio SaaS se puede condensar en estos 10 pasos, cada componente tomará tiempo, pruebas y refinamiento. Incluso puede encontrar una superposición consistente entre los pasos que le hacen completar elementos específicos en un orden completamente diferente. La financiación, por ejemplo, puede ser algo que su empresa no busque hasta años después de su lanzamiento, y el desarrollo de su plan de negocios será un proceso constante que usted revisará a lo largo de la vida de su empresa.
Si le quita algo a esta guía, sepa que lo más importante para una startup SaaS es que su producto salga a la luz. Siempre y cuando tenga un plan de trabajo, métricas para rastrear el éxito, y una voluntad de iteración, es más probable que su negocio sobreviva y tenga una oportunidad contra la competencia.
