La pandemia ha cerrado la economía, ha dejado a millones de trabajadores sin trabajo y ha llevado a las empresas a la quiebra. Dadas las condiciones económicas actuales, puede que no sea el momento más fácil para reunir capital ni conseguir inversores para tu empresa.
Sin embargo, a pesar del temor generalizado de que la inversión de capital de riesgo se agotara, la actividad de las empresas cayó sólo un 6% en la primera mitad de 2020, en comparación con el mismo período de 2019.
Una explicación del continuo interés de los inversores es que muchas grandes empresas se lanzan durante las recesiones. Mailchimp fue lanzada durante la recesión de 2001. Uber, Airbnb y Slack se lanzaron durante la recesión de 2008. Los despidos pueden dar a la gente con talento el empujón que necesitan para iniciar esa empresa que siempre soñaron. Según Dick Costolo, socio gerente de Ad 01 Advisors, “Estos momentos de interrupción pueden ser los momentos en que algunas de las mejores empresas se crean porque la gente tiene el impulso de darle una oportunidad.”
Si usted es un empresario que se prepara para reunir capital, ¿qué es diferente durante el brote de Covid-19?
¿Cuáles son las claves para navegar con éxito en el actual contexto de financiación?
Timing
Los empresarios deben evaluar honestamente si el momento es el adecuado para que sus empresas recauden capital.
En tiempos más optimistas, una empresa puede ser capaz de reunir capital inicial en una idea y una cubierta de lanzamiento; ahora los inversores requieren más. En este clima económico, los empresarios deben tener claridad sobre el producto, la distribución y la marca antes de hablar con los inversores. Noah Gray, CEO de Onda, una marca de licores enlatados, acaba de cerrar más de un millón de dólares en capital semilla. Dice: “Piensa en cómo puedes mendigar, pedir prestado y robar para conseguir un producto mínimo viable y una marca mínima viable para eliminar la incertidumbre de los inversores… Hay tanta incertidumbre externa que no puedes controlar. Tienes que eliminar la incertidumbre del área que puedes controlar”.
Mantén un ojo en el resto de tu industria. Si usted es una marca desafiante, mire la empresa que está tratando de interrumpir para entender la salud de su industria en su conjunto. Según Ross Richmond, director de operaciones de Arrive Outdoor, que acaba de cerrar una ronda de semillas de 4,75 millones de dólares, “Si todos están siendo despedidos en las empresas que usted está tratando de interrumpir, tal vez haya una oportunidad allí. O, tal vez la industria está siendo golpeada, y podría ser un buen momento para pensar en retrasar el aumento, o pivotar y crear un nuevo ángulo para servir a su industria en este momento.”
Ahora más que nunca, es esencial tener las relaciones adecuadas con los inversores antes del aumento. “Invertimos mucha energía en los últimos dos años para salir al frente de los inversores porque eso nos permitió tener muchas conexiones cálidas que se han ido construyendo a lo largo de los años”, dice Sanjay Banker, Director Financiero de Sonder, que recientemente cerró una fase inicial de 170 millones de dólares. En el contexto de Covid-19, nos centramos en los inversores que ya conocíamos y que estaban familiarizados con nuestra historia”.
El Zoom Pitch
El Coronavirus ha cambiado las reuniones de inversores de cafés y salas de conferencias a llamadas de Zoom. Nos guste o no, esa es la realidad actual. ¿Realmente puedes tomar decisiones de inversión por encima de Zoom? Los inversores están divididos. Pero los tratos se están haciendo. No creo que ningún inversor o empresario piense que esto es ideal, así que ¿cómo puede un empresario sacar lo mejor de la situación?
En primer lugar, los empresarios necesitan establecerse para tener éxito. Invertir en video y audio de alta calidad, y hacer lo mejor para asegurar un lugar privado y tranquilo para la llamada. Un buen montaje de Zoom muestra tu profesionalidad.
“Tienes que cambiar la forma de lanzarte”, según David Rogier, fundador y director general de la plataforma de streaming online MasterClass, que recientemente ha recaudado 100 millones de dólares en una fase inicial de crowfunding. Se va a caer de bruces. Hablar de Zoom durante una hora con diapositivas es la definición de aburrimiento. Admite que esto es incómodo y di: “Oye, mira, no he dominado el arte de lanzar sobre Zoom”. Será aburrido si sólo hablo durante toda la hora”.
Costolo, un inversor de MasterClass, está de acuerdo. Recomienda enviar la baraja para que los inversores la revisen, pero enfoca el tiempo de reunión de Zoom en conversaciones más que en presentaciones. “Tener una discusión con los inversores sobre Zoom es mucho más productivo”, dice. “Nos ayuda a conocer a los empresarios cuando no podemos sentarnos frente a ellos”.
Diligencia debida relacional
Traer inversores ahora mismo es como pasar de una cita online directamente al matrimonio. Los empresarios no tienen la oportunidad de confirmar que la dinámica de sus negocios en persona se ajusta a las conversaciones online, y las dinámicas interpersonales son esenciales para que cualquier relación profesional funcione. Una vez que la tinta se seca, estás en las trincheras con esta persona, así que es mejor si realmente te gusta.
Los inversores gastan una cantidad decente de tiempo y energía haciendo diligencias en una compañía antes de un trato. Los empresarios inteligentes hacen lo mismo. Si esta persona va a ser un inversor, prioriza el tiempo para conocer con quién estás colaborando. Entonces, ¿cómo se hace eso durante el Covid-19?
Rogier recomienda: “Yo hablaría con tres o cinco empresarios por cada inversor que estuviera considerando. Pídeles que describan un momento en el que no estuvieron de acuerdo con el inversionista o se sintieron realmente frustrados con el inversionista. Está bien que no estén de acuerdo. No siempre vas a estar de acuerdo. Está bien que haya momentos en los que te frustres. Pero quieres saber qué ocurrió y cómo lo manejó el inversor. Mi última pregunta sobre las llamadas de referencia es: “¿Hay algo más que debería haberte preguntado? Esa pregunta obtiene respuestas realmente geniales”.
Los empresarios también deberían ser más proactivos en cuanto a ofrecerse a ayudar a los inversores a obtener referencias. Costolo aconseja: “Estás tratando de construir una relación y crear confianza. Es muy difícil de hacer cuando no tienes sutiles señales visuales en persona. En esta nueva realidad, es bueno que los empresarios reconozcan: “Oye, mira, sé que no hemos podido conocernos en persona”. Deberías hablar con estos dos ángeles inversores de mi empresa. Vale la pena sobre-indexar las referencias personales en este momento en que los inversores no pueden estar en la habitación contigo.”
Extensión de la pista de aterrizaje
Con la incertidumbre, no hay garantía de que las empresas puedan recaudar en la cadencia normal, por lo que los empresarios deben construir sus modelos financieros y gestionar su flujo de caja asumiendo más tiempo entre las rondas de financiación.
Costolo señala: “No está del todo claro lo que va a suceder. Por lo tanto, asuma que independientemente de la forma de la recuperación, su dinero en efectivo a mano más el dinero recaudado le dará por lo menos hasta el 2021.”
Josh Fesler, socio de Freestyle Capital, apoya ese punto. Alienta a los empresarios a “tomar el control de su propio destino extendiendo la pista de aterrizaje, incluso si esto frena el crecimiento de su empresa, para que tenga más tiempo de encontrar inversores que crean en su visión”. Si te quedas sin pista, tu negocio se detiene. Así que, extiéndela tanto como puedas, incluso si te duele”.
El pivote Covid-19
Su negocio está diseñado para sobresalir en un mundo. Entonces, de repente, las reglas de ese mundo se han vuelto del revés. Las suposiciones básicas sobre las que construiste tu negocio ya no son ciertas. El miedo y la incertidumbre pueden ser abrumadores. Para adaptarse al nuevo entorno y sobrevivir a la pandemia, todos los negocios han tenido que hacer su Covid-19 pivote.
Si estás reuniendo capital, adelántate a la pregunta del inversor sobre cómo estás respondiendo al Covid-19. Desarrolle una tesis interna, y rápidamente pruebe e itere sobre esa tesis. Hágalo rápidamente, y rastree métricas claras para saber si su pivote es efectivo. Luego comuníquelo honestamente a los inversores. Fesler prefiere escuchar lo que funciona, lo que no y lo que está intentando a continuación. “Diles cuál fue tu tesis, cómo la probaste y llegaste a la conclusión de que no funcionaba lo suficientemente bien… todavía. Traza al menos otros tres enfoques para probar”.
La compañía del banquero, Sonder, está en el espacio de la hospitalidad, que fue duramente golpeada. “Pivotamos mucho de nuestro producto de huéspedes de corto plazo a huéspedes de estadía prolongada”, explica. “Nos centramos más en los costes y en la gestión del efectivo. Obviamente era muy importante responder al momento. Pero también fue muy importante para nuestros esfuerzos de recaudación de fondos porque, más que nada, los inversores querían ver los esfuerzos por sí mismos. Quieren ver cómo el empresario se adapta y se ajusta al choque”.
Las industrias de la hospitalidad, los eventos y los restaurantes han tenido un gran éxito. El plan de Onda era lanzar una nueva marca de licores enlatados el verano pasado. Una parte clave de su estrategia fueron las activaciones en persona en bares y eventos en la ciudad de Nueva York y los Hamptons. Una vez que el Covid-19 llegó, todos los bares cerraron, y nadie bebería bebidas al azar de un extraño. “Tuvimos que cambiar toda nuestra estrategia de mercado”, dice Gray. Cambiaron su enfoque de las activaciones en persona a las en línea. A sus inversores les importaba menos su plan de cinco años que su capacidad para cambiar efectivamente la estrategia de mercado.
Matt Pohlson, director ejecutivo de Omaze, una plataforma de donaciones online, que recientemente cerró una serie B de 30 millones de dólares, estaba en medio de la recaudación cuando llegó el Covid-19. Dice, “en un período de 36 horas, tuvimos que crear un mazo adicional centrado en cómo evolucionarán nuestra estrategia y nuestras operaciones en respuesta a COVID y la correspondiente recesión económica”.
El banquero también puede relatar, confirmando, “Muy rápidamente cerca de la mitad de nuestra cubierta original se volvió inoperante, por lo que pasamos a un tablero semanal en esos primeros días de marzo y abril. Este tablero articuló y midió nuestro plan de cinco puntos para responder al Covid-19. Cada semana, dábamos actualizaciones de cada uno de esos cinco puntos. Creamos un nuevo tablero, que está enfocado en un 50% en nuestra visión a largo plazo para interrumpir la industria de la hospitalidad y el otro 50% era sobre cómo estamos respondiendo al Covid-19. Los resultados realmente convincentes de esa respuesta y las oportunidades que vemos serán en los próximos tres o seis meses”.
“En realidad no hemos ajustado tanto la baraja porque la baraja estaba hablando de nuestro negocio principal y nuestro negocio fundamental, y esos fundamentos no cambian”, explica Rogier. “Pero lo que sí compartimos es en la sala de estadísticas y en la sala de datos. Normalmente cuando subes, no muestras las ventas de la última semana. Normalmente se muestran las ventas del año pasado. Pero esta vez, compartíamos cosas semanalmente sólo porque la situación era muy dinámica.”
Arrive Outdoor temía que la pandemia, que cerró la industria del turismo, mantendría a la gente en casa. Así que se concentraron en las cosas que podían controlar, preparándose para un futuro, tal vez lejano, cuando la gente saliera de nuevo.
“Hicimos todo lo que pudimos para prepararnos para que la economía se abriera de nuevo, de modo que no nos quedáramos paralizados cuando las cosas comenzaran a subir de nuevo”, dice Richmond. “Entonces, de la nada, este verano se convirtió en el verano de los campamentos. Nunca podríamos haberlo previsto, pero afortunadamente, estábamos preparados para satisfacer la demanda.”
Para algunas empresas, la pandemia ha tenido un impacto positivo en los negocios. Si se encuentran en esa posición, entiendan que la pandemia terminará en algún momento. Por lo tanto, los inversores querrán entender cómo su compañía tendrá éxito en un mundo post-pandémico.
“Enmarcar esta pandemia como un cambio beneficioso para su empresa que durará para siempre no es inteligente”, explica Costolo. “No está nada claro cómo se verán las cosas en 2021, así que evitaría poner demasiado peso. ¿Quién sabe si eso va a ser un cambio permanente o temporal?”
Comunicación
En épocas más inciertas, los empresarios a menudo pueden dejar de comunicarse con los inversores o posibles inversores por temor a comunicar malas noticias. Sin embargo, durante las crisis o la incertidumbre es más importante que nunca ser honesto y sobrecomunicar.
La honestidad es esencial para el inversor Fesler. Él dice: “Los empresarios están entrenados para decir que todo es genial; somos los mejores en todo; y vamos a crecer hasta la luna y volver. Pero ahora si dices que pierdes credibilidad porque todos los inversores saben que la crisis está haciendo que todos se peleen. Así que lo primero que queremos que nuestros fundadores hagan es admitir lo que no funciona debido a la crisis y ser francos al respecto”.
Notas del banquero: “Mi mayor consejo para cualquiera que esté recaudando fondos en este clima es que se comunique en exceso. Eso fue especialmente cierto cuando la incertidumbre estaba en su punto más alto y en marzo y abril y mayo, pero sigue siendo cierto hoy en día. Estamos hablando a nuestros inversores en una cadencia que no hubiera sido el caso antes de la pandemia”.
La oportunidad en la crisis
En contra de la intuición, las empresas de nueva creación y las de etapa inicial tienen una ventaja, ya que el comportamiento de los consumidores está cambiando durante la pandemia. Según un informe de McKinsey, la crisis ha provocado una oleada de nuevas actividades de consumo, con un sorprendente 75% de los consumidores estadounidenses intentando un nuevo comportamiento de compra en respuesta a las presiones económicas, el cierre de tiendas y el cambio de prioridades. Este cambio general en el comportamiento también se ha reflejado en una ruptura de la lealtad a la marca, con el 36% de los consumidores probando un nuevo producto o marca. Ahora puede ser el mejor momento para ser un ágil retador de marcas ya que los consumidores están más dispuestos que nunca a probar algo nuevo.
“Cada vez que hay una crisis, lleva a la reflexión”, dice Pohlson. “Hay muchas empresas que se aferraban a viejos modelos o viejas formas de hacer las cosas y no evolucionan. Esta crisis resultará en una reexaminación de los viejos sistemas. En este entorno, hay una enorme oportunidad de acelerar el cambio a un ritmo mucho más rápido. Va a haber muchos grandes negocios, van a haber muchos grandes empresarios, van a salir de esto, va a haber muchas empresas de dinosaurios que no lo harán”.
Fuente: Forbes
