Mientras soñábamos en el 2020, es seguro decir que casi nadie podría haber imaginado el año que estaba virtualmente a nuestras puertas. Como un monzón, llegó Covid-19. Y con él una plétora de cambios no sólo en la forma de vivir y trabajar, sino también en la forma de llevar tu negocio.
Las cuarentenas y los cierres se convirtieron en una forma de vida, obligando a las empresas a transformar su forma de operar. El personal de oficina, los representantes de ventas y otros que eran considerados trabajadores no esenciales comenzaron a trabajar desde casa. Las reuniones en persona y las llamadas de ventas se convirtieron en algo del pasado, reemplazadas por herramientas de colaboración para impulsar la eficiencia de los equipos virtuales.
A pesar de que ya ha transcurrido casi un año desde que se produjeron las alteraciones causadas por el virus, las consecuencias económicas se siguen sintiendo en prácticamente todos los rincones del mundo. Según un informe del Harvard Business Review, el pronóstico a la baja incluye una disminución del 13 al 32% en el comercio de mercancías, una reducción del 30 al 40% en la inversión extranjera directa, y una disminución del 44 al 80% en los viajes aéreos internacionales.
Aunque el impacto continúa desarrollándose, hay que preguntarse: ¿podrían las empresas haber estado mejor preparadas, qué lecciones se pueden aprender y hay alguna oportunidad que se pueda aprovechar de esta pandemia mundial de un solo siglo?
El Covid-19 planteó desafíos empresariales sin precedentes
Por primera vez desde el comienzo de la pandemia, los ejecutivos son más optimistas acerca de las condiciones económicas y la viabilidad de su propia empresa. Una reciente Encuesta Global de McKinsey revela que más de la mitad de los ejecutivos encuestados creen que las condiciones económicas mundiales mejorarán en los próximos seis meses, y están igualmente seguros de que la demanda de sus productos aumentará en los próximos meses.
Si bien el panorama es esperanzador, no significa que las empresas puedan o deban volver al status quo. Muchas siguen luchando, y algunas seguirán los pasos de sus predecesoras cerrando sus puertas permanentemente. Para seguir siendo rentables, las empresas necesitan encontrar nuevas formas de hacer negocios, lo que en muchos casos significa una estrategia comercial diferente.
Para ilustrar esto, los campos legales y de la salud dependen de los proveedores de servicios lingüísticos (LSP) para las interpretaciones in situ. Con la aparición de Covid-19, los LSP necesitaban pivotar hacia la interpretación remota casi inmediatamente. “Los proveedores de servicios lingüísticos que no tenían la tecnología para soportar la interpretación remota perdieron casi el 100% de sus ingresos de la noche a la mañana”, dice Angelo Passalacqua, CEO de BURG Translations, Inc.
Ya sea que operen a escala local o global, la pandemia ha hecho que las empresas se den cuenta de la importancia de poder modificar rápidamente su modelo de negocio para hacer frente a los cambios en el comportamiento de compra. Para algunas empresas esto ha significado permitir que los clientes obtengan lo que necesitan sin tener que dejar sus coches o incluso sus casas, otras han comenzado a fabricar productos muy necesarios, mientras que otras han pasado del ladrillo y el mortero al comercio electrónico.
No cometas los mismos errores dos veces
Si miramos retrospectivamente cómo las empresas han afrontado los cambios que se les han impuesto, nos vienen a la mente dos frases: la resistencia del modelo de negocio y el desencadenamiento de la innovación. “No es el momento de dar nada por sentado”, dice Karl L. Buschmann, Director Ejecutivo del Club de Comercio Internacional de Chicago (ITCC). “Es un nuevo mundo de incertidumbre. Lo que se intenta y se cumple ya no existe”. Muchas empresas lo descubrieron de primera mano cuando no tenían otra opción que reinventarse.
Un ejemplo que todos conocemos es la industria de los restaurantes. Muchos establecimientos que nunca soñaron con ofrecer comida para llevar lo hacen cada vez con mayor regularidad. Parecía haber sucedido prácticamente de la noche a la mañana, los restaurantes de casi todo el mundo comenzaron a ofrecer recogida y entrega de comida en la acera.
En la misma línea, muchas compañías manufactureras se han reorientado para producir equipos que han escaseado. Desde pequeñas tiendas de muebles hasta grandes corporaciones como GM y Boeing, las compañías han fabricado productos para combatir el Covid-19, incluyendo ventiladores, equipos de protección personal (PPE), hisopos nasales e incluso cunas de hospital de campaña.
Si usted está en una industria que no es propicia para ofrecer recolección en la acera o no tiene una instalación de fabricación que pueda ser reequipada, todavía tiene opciones para generar ventas. Una de las mejores maneras de hacerlo es poniéndose al frente de nuevos mercados.
Ahora es el momento de aprovechar las oportunidades
Como resultado de la pandemia, el comercio electrónico ha experimentado un aumento masivo, con un gasto online en abril y mayo que alcanzó los 153.000 millones de dólares, según el Índice de Economía Digital de Adobe, una cantidad en dólares que es 52.000 millones de dólares más de lo que los minoristas suelen ver durante abril y mayo. “Ya sea B2B o B2C, las culturas de todo el mundo están adoptando cualquier cosa online”, dice Passalacqua. “La tecnología ha hecho posible que la gente compre y venda en el extranjero más fácilmente que nunca antes”.
Antes de la pandemia, muchos negocios estaban adoptando estrategias de centralización del cliente para construir confianza y lealtad. Desde Covid-19, poner al cliente en el centro de todo lo que haces puede ser la diferencia entre prosperar y fracasar en estos tiempos inciertos. Proporcionar un servicio personalizado online es difícil en la mejor de las circunstancias, pero las complicaciones se agravan cuando se vende en un mercado extranjero.
“2020 es el año del cliente”, dice Scott Snyder, Fundador y CEO de Sellution. Las empresas deben centrarse más en la experiencia del cliente, y esto requiere una combinación de la forma en que solían ser las cosas (de persona a persona), y combinarla con las demandas de las compras online de hoy en día. “Se trata de crear una relación de comunicación utilizando un enfoque híbrido de automatización y toque personal”, explica Snyder.
Cuando la mayoría de las personas escuchan la palabra “comercio electrónico”, tienden a pensar en el B2C. Sin embargo, este modelo de ventas sirve igualmente a las empresas B2B. Al igual que sus homólogos B2C, la personalización importa en el mundo B2B.
Para obtener el máximo valor, las empresas B2B necesitan comprender realmente a sus clientes y sus necesidades”, dice Dan Neiweem, cofundador y director de Avionos. “Necesitan enfocar su estrategia de comercio electrónico y su portal digital de la misma manera que lo haría una empresa centrada en los servicios, proporcionando tanto un servicio online como el apoyo estratégico continuo de un ser humano, y fusionar ambos a la perfección”.
Los resultados de una reciente encuesta de Avionos apoyan estas declaraciones:
El 69% de los encuestados indicaron que harían compras online de 50.000 a 150.000 dólares, y el 35% haría compras superiores a 500.000 dólares.
Casi todos los compradores B2B (94%) dicen que los vendedores generalmente mejoran su experiencia al hacer compras.
El 51% de los compradores B2B preferiría interactuar con su vendedor más a menudo.
Estas estadísticas indican claramente que el mercado de comercio electrónico B2B está maduro y esperando a los que se atrevan a dar el salto. Sin embargo, con ello vienen algunas consideraciones para asegurar su éxito. La encuesta de Avionos también informa:
El 88% de los compradores recurrirían a un competidor si el canal digital de su proveedor actual no pudiera satisfacer sus necesidades.
Más de la mitad (52%) de los compradores B2B informan de la falta de información sobre el producto en los sitios de comercio electrónico.
El 57% tiene dificultades para comparar productos y precios a través del canal de comercio electrónico.
Si bien ninguno de estos desafíos es insuperable, especialmente si se está planeando un despliegue de comercio electrónico nacional, hay otras consideraciones cuando se expande a nivel mundial. Si su estrategia incluye la globalización, para dar la impresión deseada, necesita localizar y traducir su contenido: copia web, entradas de blog, correos electrónicos, vídeos y etiquetas SEO. Esto permitirá que los clientes potenciales lo encuentren en línea y le dará el toque personal necesario para convertir a los clientes potenciales en clientes.
No dejes que una recesión económica eche por tierra tu negocio
“A la comunidad empresarial no le gusta la incertidumbre, quiere certeza y planes concretos”, dice Buschmann. Ya sea que se trate del Covid-19 o de cualquier otra crisis económica, no es el momento de dormirse en los laureles. Para que su empresa funcione con la máxima eficiencia y rentabilidad, hay algunas cosas que debe hacer durante cualquier crisis económica.
“Primero debes revisar cada fuente de ingresos y buscar problemas y soluciones dentro de tu control”, dice Passalacqua. “En segundo lugar, asegúrese de organizar reuniones de equipo para tener una visión interna de lo que está pasando, sea creativo con las nuevas iniciativas, y encuentre personas que ayuden a iniciarlas”.
Aunque los efectos que el Covid-19 ha tenido en los negocios continuarán asolándonos durante algún tiempo, también ha permitido que aquellos que están dispuestos a hacer movimientos audaces aprovechen nuevas oportunidades. Nos ha mostrado con qué facilidad Internet permite que desaparezcan las fronteras geográficas, abriendo la puerta a oportunidades de negocio en todo el mundo.
