Entre las preguntas más frecuentes que recibo de los fundadores está: “¿Cuánto dinero/inversión debo recaudar?”
Los fundadores reflexivos quieren recaudar tanto dinero como puedan porque creen que les dará más recursos, mejores oportunidades de competir y una pista más larga antes de tener que hacer el trabajo, a menudo doloroso, de pedir, una vez más, dinero. Cada vez que pides dinero te enfrentas a la posibilidad de sentirte literal y figuradamente como un fracaso.
Entiendo este instinto de más capital y tengo dos experiencias personales muy diferentes: En mi primera compañía recaudamos una ronda A de 16,5 millones de dólares y en mi segunda compañía sólo recaudamos 500.000 dólares por elección.
Tengo esta conversación de “¿Cuánto debo recaudar?” literalmente cada semana con las nuevas empresas. Aunque no es algo científico, así es como pienso en los problemas con los fundadores:
1. Gastarán lo que recauden en los mismos plazos, ya sea que recauden $1.5 millones o $4 millones
Es un tópico que con más inversión se contratará gente más rápidamente y se gastará más libremente ya sea en contratistas externos, firmas de relaciones públicas, asistiendo a eventos, haciendo trabajo legal (marcas, patentes) o lo que sea. Construirás características o gastos para las plataformas – a menudo antes de que tengas suficiente retroalimentación del mercado para garantizarlo.
Me recordaron esto ayer viendo a mi amigo Justin Kan en Snapchat con este recordatorio de 10 segundos, “No importa cuánto recaudes en tu compañía, terminarás gastándolo en 12-24 meses”
Probablemente lo enmendaría para decir 12-18 meses. La gente hace lo que hace. Tienes dinero, lo gastas. Y hay consecuencias por gastar demasiado dinero.
Siempre me gustó decir sobre la recaudación de fondos, “Cuando la bandeja de hornos se pasa toma dos y pon una en tu bolsillo para después”. No te lleves toda la bandeja”. Mi analogía era que hay mercados en los que es relativamente más fácil recaudar capital y por lo tanto debes tomar un poco más pero debes crear un presupuesto en el que sólo gastes el 70% de lo que recaudes a un ritmo de 18 meses.
Pero la gente nunca lo hace. Justin tiene razón.
2. La cantidad de inversión que recaudes determina la valoración
Sé que parece una locura, pero en las primeras etapas de una empresa, tu valoración suele estar determinada por la cantidad de inversión que consigues. Hay una pauta general de cuánto quieren poseer los inversores para invertir en su empresa y la norma es de 15-30% con el rango más común de 20-25% por ronda de la etapa inicial.
Así que la tentación sería pedir 5 millones de dólares porque eso implica una valoración previa de 20 millones de dólares si sólo puedes regalar el 20% o una valoración previa de 15 millones de dólares si los inversores requieren el 25%.
Una valoración de 15-20 millones de dólares suena mejor que una valoración de 8 millones, ¿no? Parece casi tonto argumentar que es mejor tener una valoración de 8 millones de dólares. Pero en realidad no es tan tonto.
Para empezar, si se recaudan 8 millones de dólares antes de la valoración, es mucho más probable que se recauden 2 ó 3 millones y no 5 millones. Es infinitamente más fácil recaudar 2 o 3 millones que 5 millones, así que tienes una tasa de éxito más alta.
3. Cuanto más grande sea la ronda de inversión, más alto es el precio, más difícil es el siguiente obstáculo a golpear
Pero lo más importante que quiero decir es ¿qué pasa cuando las arcas se agotan y necesitas más inversión? Ahí es donde el exceso de recaudación puede ser corrosivo. Lo que se sintió genial cuando recaudó 5 millones de dólares sobre 20 millones ahora se siente como una soga alrededor de su cuello porque recaudar a un ritmo de 8-10 millones de dólares con una valoración de 40-50 millones de dólares antes del dinero es estratosféricamente más difícil que recaudar a una valoración de 20 millones de dólares.
¿Por qué?
Porque los inversionistas necesitan imaginar hacer un mínimo de 10 veces su capital invertido y los inversionistas de la etapa inicial están buscando múltiplos aún más altos. Los datos sugieren que a los inversores les resulta mucho más fácil conseguir un resultado de 100-200 millones de dólares que un resultado de 400-500 millones de dólares, por lo que es más fácil comprometerse a precios más bajos.
Y si usted sube el “5 sobre 20” y no crece en su valoración de la siguiente ronda de inversión, usted está atascado porque los inversionistas de riesgo ODIAN hacer rondas bajas. Son corrosivos en su relación con los primeros VC, los equipos de gestión los aceptarán si es necesario, pero terminan sintiéndose desmotivados y en un mundo de empresas en el que siempre están surgiendo nuevos grandes negocios, ¿por qué comprometerse con el hijo problemático de otra persona?
4. Las restricciones pueden estimular la creatividad
Por supuesto que nunca se siente así cuando eres el fundador, pero las restricciones pueden forzar la creatividad. Cada persona es la empresa tiene que hacer más personalmente vs. liderar a otros haciendo el trabajo. Cada persona en la empresa tiene plazos muy cortos para progresar porque sabes que los puntos de prueba son críticos en la recaudación de fondos.
Y lo más importante, tener recursos limitados te obliga a tomar decisiones difíciles sobre lo que estás construyendo y lo que no. Fuerza decisiones más difíciles sobre a quién contratar y a quién retrasar. Te obliga a negociar más duramente el alquiler de tu oficina y a tomar un espacio más frugal. Te obliga a mantener los salarios razonables en un mercado donde la inflación de los salarios ha sido la norma durante años.
Me gusta hablar de ello como “mantener los pies en el fuego” porque es una forma idiomática de recordarse a sí mismo la obligación de mostrar constantemente el progreso.
Las dos medidas más importantes para mí de las capacidades de la compañía en las primeras etapas son:
La capacidad de contratar gente con talento relativamente rápido y sin pagar de más.
La capacidad de enviar el producto temprano y a menudo (en la empresa incluso el envío del código interno o el código beta importa)
Más dinero, menos fuego.
5. Algunas personas pueden saltar la primera base
Mi compañero Greg Bettinelli tiene una metáfora deportiva que me gusta mucho y es “saltar la primera base”. Internamente en Upfront es un empresario que tiene un historial probado que puede recaudar entre 5 y 10 millones de dólares en base a sus experiencias previas.
Me gusta la metáfora de saltar la primera base porque para algunos empresarios realmente merecen empezar en la segunda base.
Tal vez trabajaron gran parte de su carrera dirigiendo una empresa de nueva creación en un sector y años más tarde quieren volver a ir tras ese mercado y saben desde el primer día lo que quieren construir, por qué y por qué funcionaría o fracasaría.
Los empresarios de segunda base suelen conocer a un gran número de profesionales de la tecnología con talento y otros ejecutivos que volverían con gusto a trabajar para él o ella, por lo que el montaje del equipo es a la vez rápido e impactante.
Los empresarios de segunda base suelen tener la credibilidad necesaria para recaudar capital de seguimiento debido a sus antecedentes históricos y/o a sus relaciones con empresas, por lo que resulta más fácil superar la barrera de la valoración en una ronda posterior.
Cuando pensamos en los empresarios de segunda base pensamos en términos de ser capaces de llegar al mercado sin tener que lanzar 20 VC y así tener todos sus planes en el mercado público porque todos sabemos que la palabra viaja rápido y pensamos en términos de ser capaces de atraer a un equipo relativamente superior rápidamente.
A menudo, los empresarios de segunda vez no quieren dejar la opción de una salida segura con una valoración pequeña sobre la mesa. Han hecho un poco de dinero, han tenido un poco de éxito y realmente quieren ir a lo grande o morir en el intento.
De 30-35 inversiones por fondo nos gusta financiar 5-6 empresarios de segunda base, pero sobre todo creemos en las limitaciones de capital como una fuerza positiva tanto para el inversor como para el fundador.
6. Elegir sabiamente
La consideración obvia para ti cuando piensas en cuánta inversión recaudar es también de quién vas a recaudar el dinero.
Algunos fondos están orientados a una amplia apertura de los primeros cheques pero no son grandes para seguir con tratos que no atraen a los seguidores. Estos fondos tienen la visión de que “el mercado hablará” y si no te apoyan entonces algo debe estar mal. Hay algunos grandes fondos que operan de esta manera y veo algunos méritos.
Otros fondos tienen la opinión de que pueden formarse una convicción de si esto todavía representa una gran inversión o ahora independientemente de lo que diga el mercado. Este tipo de empresas pueden ver su financiación de seguimiento como una oportunidad para “comprar la propiedad”.
La mayoría de las empresas están en algún punto intermedio. Conocer el estilo de la sociedad le dirá algo sobre lo que puede esperar si su efectivo comienza a agotarse y aún no está listo para la siguiente ronda. Es importante que dentro de cada empresa los diferentes socios también tienen diferentes estilos y diferentes niveles de credibilidad en sus respectivas empresas para hacer tratos donde el mercado externo no está listo para validar las cosas.
Conocer el estilo y la reputación de la firma y del socio puede guiarte hacia el número correcto. Si una empresa es conocida por apoyar iniciativas que llevan más tiempo, puede estar dispuesto a recaudar un poco menos por adelantado.
La mentalidad de “los pies en el fuego” se mantiene incluso si la sociedad es de apoyo. Siempre es mejor si se puede llevar la siguiente ronda al mercado porque creará una presión de precios que le ayudará a obtener una valoración justa internamente si esa es la ruta que toma. Si no tienes intereses externos, puedes hacer una ronda interna, pero probablemente a un precio más bajo que el que tendrías si no lo hicieras. Así que hay un equilibrio saludable entre las necesidades del inversor y las necesidades del fundador si mantienes la presión sobre ti mismo como si no tuvieras un inversor interno que te apoye.
Resumen
No hay una respuesta correcta, sólo compensaciones. La mayoría de la gente opta por la mentalidad de “más inversión equivale a un progreso más rápido y menos tiempo para recaudar fondos”. A menudo esto es un error y uno que no se realiza durante 18 meses hasta la próxima necesidad de estar en el mercado.
La recaudación de fondos no es divertida. Pero es un proceso importante. Es realmente un mercado donde la validez de su idea es desafiada y donde se mide su progreso desde su última vez en el mercado. Los mercados a menudo proporcionan los incentivos adecuados para que la gente se desempeñe. Tener los pies en el fuego puede ser doloroso, también puede proporcionar inspiración y creatividad.
Y mientras que tener más dinero hace que hoy sea más fácil, tener una valoración más baja hace que mañana sea más fácil. Así que considera las ventajas y desventajas mientras planeas tu viaje.
