Negociar cara a cara puede no ser práctico durante muchos meses, así que ¿cómo se negocia con éxito una variedad de situaciones? Aquí están algunos de mis mejores consejos para negociar con éxito online.
Lo primero es lo primero, acordemos una definición de negociación para que todos empecemos de la misma manera. Una negociación es una discusión entre dos o más partes, que comienza con una posición de no acuerdo. Es un proceso por el cual las partes interesadas resuelven conflictos, acuerdan cursos de acción, negocian para obtener ventajas individuales o colectivas, y/o intentan elaborar resultados que sirvan a sus intereses mutuos.
El arte de la negociación es una habilidad crítica en los negocios y le servirá bien a lo largo de su carrera. Ya sea que esto signifique obtener mejores acuerdos para sus clientes o negociar un salario más alto, la negociación está en todas partes.
La buena noticia es que se puede enseñar. Estas son las cualidades que hacen a un gran negociador:
- Han identificado lo que quieren.
- Se ponen en el lugar de las otras partes.
- Prepararán un BATNA (Mejor Alternativa a un Acuerdo Negociado).
- Identifican una posición óptima y una posición de repliegue.
- Entienden que hay que distinguir entre posiciones e intereses. Los intereses son los motores de todas las partes en una negociación.
- Hacen las preguntas correctas.
- Separan a la persona del problema y evitan ser atraídos emocionalmente.
- En última instancia, están preparados, han investigado a fondo y han considerado la negociación desde todos los ángulos.
Como puede ver, ninguna de estas cualidades es algo con lo que se tenga que nacer. Cualquiera puede aprender a ser un negociador excepcional. Con esto en mente, aquí están mis mejores consejos para negociar con éxito online. Tanto si es un profesional experimentado en la negociación como si es nuevo en el arte, este consejo debería ayudarle a hacer la transición a la nueva normalidad con confianza.
1. Use su cámara, no sólo el audio
Es tentador mantener la cámara apagada, especialmente si no has tenido tiempo de hacer que tu mitad superior parezca de negocios. Sin embargo, te animo a que la enciendas para facilitar la conexión con las otras partes.
Encender la cámara te da acceso a información adicional: ¿Cómo se presenta la otra parte ante la cámara? ¿Están cerca del objetivo o más lejos? ¿Usan gestos con las manos? Estas son cosas que puedes copiar sutilmente para ayudar a construir una relación.
2. Coincide con el tono de su correo electrónico
En los escenarios de la vida real podrías encontrarte reflejando el lenguaje corporal de un hablante para que se sientan cómodos. En el mundo virtual no siempre es posible negociar sobre una llamada. Así que un equivalente virtual de la técnica de espejado sería hacer coincidir el tono del correo electrónico de una persona. ¿Su correo electrónico es largo? ¿Corto? ¿Informal? ¿Formal? Resístete a tu plantilla habitual de correo electrónico para copiar la suya.
3. Evite el correo electrónico cuando resuelva un conflicto
Habiendo dicho cómo establecer el tono de tus correos electrónicos, intenta evitar el correo electrónico cuando resuelvas un conflicto. Es muy fácil que el tono sea mal interpretado. Arregla una videoconferencia en su lugar, tan pronto como sea posible. No caigas en la trampa de evitar una conversación difícil.
4. Resumir con frecuencia
Los períodos de atención son más cortos en las videollamadas. Muchas cosas pueden distraer a la gente durante una negociación, desde el correo electrónico o las notificaciones de Slack que aparecen en pantalla hasta el atractivo de los medios sociales y las distracciones en casa. Por lo tanto, es una buena idea resumir frecuentemente su discusión a medida que avanza para asegurarse de que todos estén en la misma página.
5. Cabildear con antelación
Dese todas las oportunidades de éxito “pre-denunciando” y presionando por adelantado. Un gran recurso para inspirarse es Influence: the Psychology of Persuasion de Robert Cialdini, y su libro de seguimiento Pre-Suasion: Una forma revolucionaria de influir y persuadir.
Apodado el padrino de la influencia, Cialdini ofrece consejos prácticos que le ayudarán a dominar sus seis principios clave para influir con éxito, así como la forma de persuadir a las partes para llegar a un acuerdo antes de que las negociaciones hayan comenzado.
6. Favorecer reuniones más cortas
Una larga negociación ya es bastante dolorosa en la vida real, y rápidamente se vuelve insoportable en línea si se prolonga más de media hora. Tenga esto en cuenta en su planificación y fomente múltiples reuniones cortas en una gigantesca. Esto funcionará a su favor.
7. Asignar más tiempo a la investigación y la preparación
La preparación es clave para todas las negociaciones, ya sea online o en persona. Aquí hay algunas cosas que puede hacer para prepararse para una negociación:
- Reunir conocimientos sobre el caso y el cliente.
- Decidir la agenda y los objetivos.
- Asignar roles si se negocia con un colega.
- Hable con el cliente y averigüe los parámetros de la negociación y los inconvenientes.
- Considerar el apalancamiento y la BATNA.
- Identificar los intereses, los suyos y los de ellos.
- Identificar los puntos prioritarios de negociación óptimos y alternativos para todas las partes.
- Lluvia de ideas; generar opciones.
8. Acordar las reglas desde el principio
Es importante manejar las expectativas desde el principio. Antes de que empiecen las negociaciones, todas las partes deben acordar las reglas de enfrentamiento. Escríbalas y compártalas con todas las partes antes de las reuniones subsiguientes para que se mantengan frescas en la mente de todos.
9. Utilizar las herramientas tecnológicas
Negociar online puede ser una ventaja más que un obstáculo. Utilice su plataforma para informar y comprometer a todos durante el proceso. Por ejemplo, utilice las salas de reunión para discusiones confidenciales, o utilice las encuestas para votar o medir la posición de cada uno.
10. Mantener una mentalidad positiva
Virtual o no, una mentalidad positiva es la clave para un resultado exitoso. Trabaja para que todas las partes salgan ganando y estate abierto a ampliar tu propia zona de confort. Si no lo haces, otros explotarán tu preferencia de zona de confort.
11. Use el silencio
Por último, y lo más importante, no tengas miedo al silencio. Es tentador llenar las llamadas virtuales con charlas, pero esto te pone en una posición de negociación más débil. En lugar de eso, escuche activamente, hable menos, y deje que otras partes llenen los silencios en lugar de saltar.
Las preguntas clave que se deben hacer durante una negociación virtual
Haz estas preguntas:
¿Qué sería una victoria para usted como resultado de nuestra conferencia telefónica virtual?
¿En qué necesitamos centrarnos para llegar a un acuerdo?
¿Cuáles son las razones para adoptar esa posición?
¿Por qué es tan importante para usted/su cliente? En una escala del 1 al 10 . . ?
Desde tu perspectiva, ¿qué es lo que impulsa eso?
¿Qué otras opciones podrían funcionar para usted?
¿Hay alguna razón por la que no puedas?
¿Qué le parece justo y razonable?
¿Qué pruebas tienes de que esta es la mejor opción en este momento?
¿Cómo te sientes al incluir este elemento en el documento final?
¿Qué partes de mi propuesta le parecen sensatas?
¿Qué tendría que pasar para que nos pongamos de acuerdo rápidamente?
Evita las preguntas tipo:
¿Realmente cree que mi cliente aceptará esto?
¿No va a aceptar esto ahora?
¿Honestamente espera que me crea esto?
¿No ves que estás equivocado?
